Tác giả: Matthew Darrow
30 tháng 11 năm 2023
Kỷ nguyên B2B mới
Trong thập kỷ qua, cảnh quan phát triển sản phẩm và chiến lược tiếp thị đã trải qua một sự biến đổi sâu sắc. Mười năm trước, sản phẩm của bạn và mô hình tiếp thị được đặc trưng bởi sự đơn giản và rõ ràng. Lộ trình sản phẩm tuân thủ một phương pháp cập nhật định kỳ để đáp ứng nhu cầu phát triển của đối tượng mục tiêu. Trong khi đó, đội ngũ tiếp thị làm việc chăm chỉ để diễn đạt những đề xuất giá trị độc đáo và tạo ra cơ hội tiềm năng, và đội ngũ bán hàng có kỹ năng tinh tế trong việc xác định chất lượng của những cơ hội này, tạo điều kiện cho lòng trung thành của khách hàng.
Tuy nhiên, ngày nay, người mua đã trở thành tâm điểm trong việc định hình hướng phát triển chiến lược tăng trưởng. Người mua hiện đại không chỉ tìm kiếm một sản phẩm phù hợp với nhu cầu của họ mà còn đòi hỏi một trải nghiệm mượt mà, thân thiện và có ý nghĩa, làm chứng minh giá trị của sản phẩm ngay từ đầu.
Vậy làm thế nào các công ty có thể thích ứng với môi trường bán hàng mới này? Bước đầu tiên – và quan trọng nhất – là xem xét cách đội ngũ bán hàng và sản phẩm của họ hiện đang hoạt động ra sao. Nhiều công ty hiện nay có ưu tiên không đồng nhất, với những đội ngũ này thường hoạt động độc lập. Đội ngũ bán hàng tập trung chủ yếu vào việc đóng gói giao dịch. Đội ngũ sản phẩm đang làm việc để cung cấp các bản cập nhật sản phẩm sáng tạo.
Gạch nối khoảng cách giữa bán hàng và sản phẩm
Các tổ chức sẽ đạt được thành công lớn nhất trong kỷ nguyên mới này là những tổ chức nhận ra tầm quan trọng của việc duy trì sự nhạy bén đối với động lực của khách hàng và có khả năng tích hợp những hiểu biết này vào quy trình phát triển sản phẩm của họ. Bằng cách nuôi dưỡng văn hóa đổi mới và sự linh hoạt, những tổ chức này không chỉ có thể đáp ứng – mà còn vượt xa – kỳ vọng của khách hàng, từ đó đảm bảo lợi thế cạnh tranh trong một thị trường ngày càng biến động.
Một tài sản quan trọng và thường bị đánh giá thấp là làm điều này một cách hiệu quả. Đội ngũ Bán hàng Trước (PreSales), bao gồm các kỹ sư bán hàng (kỹ sư giải pháp, kiến trúc sư giải pháp, tư vấn giải pháp, kỹ sư hệ thống, kỹ sư khách hàng, tư vấn bán hàng trước, quản lý tài khoản kỹ thuật, kỹ sư ứng dụng hoặc kỹ sư ứng dụng trường), đặt ở trung tâm của sự hiểu biết kỹ thuật và sự thông thạo trong bán hàng. Đội ngũ này đóng vai trò quan trọng trong việc tạo điều kiện cho sự hợp tác trong đội ngũ bán hàng và mang lại những hiểu biết kỹ thuật quan trọng cho toàn bộ đội ngũ tiếp thị.
Đóng góp của đội ngũ Bán hàng Trước mở rộng ra khỏi phạm vi của bộ phận bán hàng. Là cầu nối giữa đội ngũ bán hàng và sản phẩm, đội ngũ Bán hàng Trước đảm bảo rằng các tính năng sản phẩm liên kết một cách mượt mà với nhu cầu ngày càng biến động của khách hàng. Vị trí độc đáo của họ cho phép họ gắn kết khoảng cách giữa những chi tiết phức tạp của đề xuất sản phẩm và yêu cầu thực tế của khách hàng.
Trong tâm nhìn của người mua, đội ngũ Bán hàng Trước nổi lên như một nguồn lực vô song, với Kỹ sư Bán hàng Trước trở thành đường truyền ưa thích để hiểu sâu rộng về sản phẩm và dịch vụ của bạn.
Mở khóa Siêu năng lực của Đội ngũ Bán hàng với Trí tuệ Nhân tạo
Ngày nay, Đội ngũ Bán hàng Trước có một cơ hội độc đáo để mở rộng vai trò của họ ra khỏi những gì họ đã từng làm. Người mua muốn làm việc với các chuyên gia giải pháp hiểu rõ nhu cầu kinh doanh của họ, và các công ty đang nhanh chóng mở rộng tổ chức Bán hàng Trước của họ để đáp ứng. Với các công cụ được trang bị Trí tuệ Nhân tạo đúng đắn, Bán hàng Trước có thể thu thập và sử dụng dữ liệu và hiểu biết độc đáo để thúc đẩy doanh số bán hàng, tối ưu hóa các công việc nhàm chán và khuyến khích các công ty điều chỉnh lộ trình sản phẩm của họ với nhu cầu thị trường.
Các công cụ có khả năng Trí tuệ Nhân tạo và học máy có thể hiệu quả khám phá thông tin chi tiết về các câu hỏi liên quan đến công việc cốt lõi:
Có thể giao dịch sẽ chốt được không? Tại sao có/ tại sao không? Làm thế nào để cải thiện khả năng chốt giao dịch của tôi?
- Bằng cách đề xuất những thành viên đội Bán hàng Trước xuất sắc nhất để theo đuổi cơ hội bán hàng dựa trên sự sẵn có, kinh nghiệm và bộ kỹ năng, Trí tuệ Nhân tạo cải thiện quản lý nguồn lực và hiệu suất đội. Hơn nữa, ngữ cảnh ngôn ngữ tự nhiên cung cấp lý do cho việc phân phối nguồn lực, và người yêu cầu có thể đánh giá thêm về kỹ năng của người được phân công hoặc yêu cầu gợi ý thay thế.
Tôi có đang tập trung vào những công việc phù hợp nhất không?
- Bằng cách mạch lạc xử lý các hoạt động thường xuyên và tốn thời gian, như nhập dữ liệu, lên lịch và tạo văn bản, Trí tuệ Nhân tạo giúp đội ngũ bán hàng kỹ thuật tập trung vào các công việc có giá trị cao hơn, bao gồm tương tác với khách hàng, phát triển chiến lược và tùy chỉnh giải pháp.
Các khoảng trống về sản phẩm ngăn cản việc đóng giao dịch, và làm thế nào chúng ta có thể chứng minh điều đó?
- Bằng cách gói ghém các yêu cầu tính năng, Trí tuệ Nhân tạo phân tích, phân loại và tạo các nhóm yêu cầu tính năng sản phẩm từ khách hàng tiềm năng và khách hàng để cung cấp thông tin ưu tiên có giá trị; điều này hỗ trợ đội sản phẩm trong việc cung cấp một lộ trình sản phẩm tập trung vào doanh số bán hàng.
Trong kỷ nguyên nơi tốc độ và sự linh hoạt là quan trọng, những người chiến thắng là những người đầu tư vào Bán hàng Trước. Kỹ sư Bán hàng cung cấp những hiểu biết kỹ thuật nhanh chóng, chính xác và tùy chỉnh phù hợp với khách hàng. Đã đến lúc chúng ta nhận ra vai trò quan trọng của Bán hàng Trước và kích thích tiềm năng của họ với các công cụ mới được thiết kế đặc biệt cho chức năng chiến lược này.
Thu thập và tổng hợp phản hồi về sản phẩm
Trước sự biến động không ngừng của môi trường bán hàng, một chiến lược tiếp thị mới chỉ có thể thành công nếu có thông tin được thu thập bởi đội ngũ PreSales. Là những chuyên gia kỹ thuật với kiến thức sâu rộng về thị trường của họ, các đội PreSales liên tục phân tích sự phù hợp giữa sản phẩm và người mua. Những thông tin này có thể ảnh hưởng đáng kể đến lộ trình sản phẩm để tăng doanh thu. Tuy nhiên, thiếu dữ liệu có nghĩa là những yêu cầu này thường không được trả lời.
Ngay cả trong các tổ chức nơi sự hợp tác giữa sản phẩm và lĩnh vực kích thích phản hồi từ khách hàng, quy trình thực hiện có thể tốn sức lao động và không hoàn hảo. Kết quả là có những cơ hội bị bỏ lỡ do yêu cầu không có tổ chức, thường là trùng lặp, từ nhiều hệ thống và thiếu một tầm nhìn rõ ràng về các mục đích quan trọng nhất trong lộ trình sản phẩm.
Tuy nhiên, các công cụ trí tuệ nhân tạo cho phép phản hồi được sắp xếp và trình bày một cách phù hợp, và chúng có thể phát hiện ra những xu hướng trước đây chưa được chú ý.
Thay lời kết
Người mua ngày nay mong đợi quá trình mua hàng diễn ra một cách mượt mà, và đội ngũ PreSales đóng vai trò quan trọng trong việc đảm bảo điều này. Những nhà lãnh đạo giải pháp có thể tự động hóa các nhiệm vụ hàng ngày và chuyển đổi dữ liệu thành thông tin hữu ích thông qua trí tuệ nhân tạo sẽ có khả năng quản lý đội ngũ của họ tốt hơn, điều chỉnh kết nối giữa bộ phận bán hàng và sản phẩm, và sáng tạo trong việc phát triển các quy trình tốt nhất có thể được sao chép để đạt được thành công trong bán hàng trong tương lai.
Các công cụ được động lực hóa bởi trí tuệ nhân tạo có thể thúc đẩy sự phát triển này, định nghĩa lại chiến lược sản phẩm và có ảnh hưởng tích cực đến kết quả cuối cùng.
