Tác giả: Frank Dale, Phó Chủ tịch cấp cao về Quản lý Sản phẩm tại Salesloft
ngày 6 tháng 3 năm 2024
Nhân viên quan trọng cho doanh thu phụ thuộc vào công nghệ để thực hiện công việc của họ, nhưng các hệ thống công nghệ lỗi thời và không liên kết đang làm trở ngại cho khả năng của tổ chức để liên tục và lặp lại việc thống trị doanh thu. Bốn mươi phần trăm các nhà lãnh đạo bán hàng được khảo sát cho biết các nhà bán hàng của họ đang phải lặp lại giữa bốn đến năm (hoặc hơn!) ứng dụng để thực hiện công việc của mình. Các hệ thống tách biệt này gây tổn thất hiệu suất và dẫn đến mất doanh thu: Tổ chức Tư vấn Boston ước tính rằng hàng năm các tổ chức mất hơn 2 nghìn tỷ đô la do doanh thu bị lỡ, lãng phí bán hàng và mất giá trị doanh nghiệp.
Nhiều tổ chức có phương pháp tôi gọi là ‘túi linh kiện’, trong đó họ kết hợp nhiều sản phẩm mà không xem xét luồng làm việc thực tế của người dùng cuối và liệu nó có giúp họ thành công hơn hay không.
So sánh giữa tiếp thị và bán hàng, ví dụ. Tiếp thị đầy chuyên gia (SEO, ABM, tiếp thị qua email, v.v.), vì vậy việc sử dụng các công cụ chuyên gia là hợp lý. Tuy nhiên, bán hàng lại có quy trình làm việc tổng quát hơn nhiều. Người bán hàng làm nhiều công việc để hoàn thành một hợp đồng, từ email, cuộc gọi và bài thuyết trình đến cập nhật CRM và dự báo, và những công việc này thường không phải là các luồng công việc riêng biệt vì chúng đều xử lý cùng một thông tin. Khi thông tin và dữ liệu đó được phân tán qua bốn hoặc năm ứng dụng khác nhau, người bán hàng kết thúc bằng việc chuyển đổi ngữ cảnh, bị gián đoạn, mất thông tin quan trọng và cuối cùng làm mất bóng – điều đó là rất con người nhưng dẫn đến mất thời gian, năng suất và doanh thu.
Có một nhu cầu quan trọng cho việc hợp nhất và tích hợp trong ngăn xếp công nghệ bán hàng. Không ngạc nhiên khi việc hợp nhất và tích hợp đem lại tầm nhìn và hiệu quả lớn hơn. Đây cũng là nơi mà trí tuệ nhân tạo có thể thực hiện phần lớn công việc. Các công cụ trí tuệ nhân tạo được xây dựng một cách chiến lược với luồng làm việc của người bán hàng ở trung tâm không chỉ cho phép tổ chức doanh thu làm nhiều hơn với ít hơn, mà còn có khả năng tập trung và phân tích thông tin một cách thông minh từ dữ liệu trước đây không liên kết thành một cái nhìn toàn diện về tín hiệu mua và hành động của người mua trong khi giảm thiểu việc lặp lại giữa các công cụ, tạo ra các luồng công việc được xây dựng một cách mục đích và mang lại ROI lớn hơn cho doanh nghiệp.
Trí tuệ nhân tạo là Một Phần của Ngăn Xếp Công Nghệ
Với sự phổ biến của các công cụ như ChatGPT, DALL-E và Midjourney, hầu hết chúng ta đều nhận thức được sức mạnh của trí tuệ nhân tạo trong việc hỗ trợ nghiên cứu, viết văn bản và tạo hình ảnh chỉ trong vài giây. Nhưng phạm vi của khả năng của trí tuệ nhân tạo vươn xa hơn thế, và khi kết hợp với các công cụ hiện có trong ngăn xếp công nghệ của bạn, chúng hoạt động như một chất tăng tốc. Các giải pháp dựa trên trí tuệ nhân tạo có thể giúp bạn tận dụng tối đa CRM và các công cụ khác, thể hiện một cách tiếp cận thực sự ‘tốt hơn khi cùng làm’. Dưới đây là một số điều mà trí tuệ nhân tạo có thể thực hiện để đảm bảo rằng đầu tư vào CRM và BI của bạn được thực hiện đầy đủ.
- Tiếp nhận thông tin, tự động hóa công việc và tạo bản tóm tắt hữu ích. Người bán hàng dành nhiều thời gian cho công việc quản trị, từ nhập dữ liệu đến việc soạn thảo email theo dõi và các mục hành động. Trí tuệ nhân tạo có khả năng tự động hóa nhiều công việc này. Ví dụ, trí tuệ nhân tạo có thể tức thì tạo ra các bản tóm tắt cuộc gọi, rút gọn chúng thành một đoạn văn ngắn, dịch chúng thành các mục hành động và chuyển thông tin đó đến nhiều nơi trong CRM.
- Cải thiện chất lượng dữ liệu của bạn. Một trong những vấn đề lớn nhất của CRM là dữ liệu thường không chính xác hoặc không nhất quán vì nó phụ thuộc vào người bán hàng nhập thông tin. Đây là nơi mà trí tuệ nhân tạo có thể can thiệp để tự động hóa công việc quản trị, tổng hợp dữ liệu từ nhiều nguồn và cung cấp một cái nhìn dữ liệu sạch hơn, đồng nhất. Ví dụ, trí tuệ nhân tạo có thể nhận biết khi số điện thoại trong chữ ký email của một người đã thay đổi và tự động cập nhật CRM với số mới của họ – và có thể làm điều này ở quy mô lớn.
- Trích xuất thông tin từ các tập dữ liệu lớn và đưa ra các đề xuất có thể thực hiện. Dễ dàng tạo ra báo cáo, nhưng không dễ dàng tạo ra các thông tin hành động. Nếu bạn không thể thực hiện một hành động dựa trên thông tin, đó chỉ là một câu chuyện, không phải là một thông tin hành động. Hầu hết công nghệ cung cấp các câu chuyện. Tuy nhiên, trí tuệ nhân tạo tốt có thể tổng hợp nhiều dữ liệu và tạo ra dự báo chính xác, xác định rủi ro hợp đồng và đưa ra các đề xuất về các hành động tốt nhất tiếp theo. Cũng có các công cụ làm điều này một bước tiến xa hơn bằng cách tạo ra các danh sách công việc được ưu tiên và tùy chỉnh của các hành động cấp bách và ảnh hưởng nhất mà người bán hàng nên thực hiện để tiến triển và chiến thắng trong các hợp đồng đang mở của họ.
Tiêu chí cho Một Chiến Lược Trí Tuệ Nhân Tạo Hiệu Quả
Các lợi ích và sức mạnh biến đổi của trí tuệ nhân tạo đã được ghi chép rõ ràng, nhưng điều đó không có nghĩa là các tổ chức nên tải mọi giải pháp được trang bị trí tuệ nhân tạo mà họ có thể tìm thấy vào giỏ hàng của họ. Có rất nhiều công nghệ ở đó trông tuyệt vời nhưng không hoạt động tốt – hoặc như người bạn tốt của tôi Derek Grant đã từng nói: “bán hàng tốt nhưng không thành công nhưng.”
Văn bản sinh ra, ví dụ, có thể được áp dụng trong hàng chục cách. Có các công cụ trí tuệ nhân tạo sinh ra trên thị trường có thể làm sạch trang mạng xã hội của một khách hàng tiềm năng, phát hiện ra nơi họ đã học đại học và họ đã tham dự buổi hòa nhạc nào cuối tuần trước, và sau đó ép buộc thông tin đó vào một email. Nhưng chiến lược đó không ảnh hưởng ý nghĩa đến kết quả hợp đồng. Nó không giải quyết một vấn đề hiện tại của người bán hàng – nó chỉ là một điều mới mẻ.
Trí tuệ nhân tạo nên giúp doanh nghiệp của bạn trở nên hiệu quả hơn và đưa ra các quyết định thông minh nhanh chóng hơn. Bạn nên tìm kiếm các giải pháp thực sự tốt hơn khi kết hợp với nhau thay vì các giải pháp đơn lẻ cố gắng giải quyết các vấn đề đơn lẻ (nhưng có thể tạo ra nhiều vấn đề hơn với các công cụ bổ sung trong ngăn xếp để đăng nhập vào, dữ liệu không liên kết hoặc tách biệt, v.v.). Tiêu chí cho các công cụ trí tuệ nhân tạo đáng giá cũng giống như bất kỳ phần mềm nào khác, vì vậy trước khi thêm trí tuệ nhân tạo mới vào ngăn xếp công nghệ của bạn, hãy đảm bảo nó đáp ứng các yêu cầu sau:
- Giải quyết một vấn đề thực sự. Trí tuệ nhân tạo chỉ quan trọng khi nó là cách tốt nhất để giải quyết vấn đề của khách hàng. Trong hầu hết các trường hợp, điều đó có nghĩa là đưa ra các đề xuất dựa trên dữ liệu và hành động có ý nghĩa, hoặc tự động hóa công việc có giá trị thấp và/hoặc lặp lại.
- Dễ sử dụng. Các tổ chức thường không sử dụng các công cụ mà họ có với toàn bộ khả năng của chúng. Nếu bạn muốn mua phần mềm mà nhân viên thực sự sử dụng, nó cần phải dễ sử dụng. Nghiên cứu từ Giáo sư Kinh doanh Trường Quản lý Yale Zoe Chance cho biết nguyên nhân hàng đầu dự đoán hành vi con người là sự dễ dàng. Càng dễ dàng, người ta càng có khả năng thực hiện. Chúng ta cần áp dụng kiến thức đó vào các công cụ công nghệ của chúng ta để tận dụng tối đa các khoản đầu tư của chúng ta.
- Tích hợp tốt với các giải pháp khác của bạn. Trí tuệ nhân tạo cần phải hoạt động tốt với các giải pháp khác mà bạn sử dụng, có nghĩa là cả quy trình làm việc và dữ liệu được tích hợp để người dùng có thể hoàn thành quy trình làm việc từ đầu đến cuối. Nếu không tích hợp tốt, nó có thể không được sử dụng vì nó không dễ dàng.
- Quản trị đồng nhất trên các nền tảng. Khi đến việc bán hàng, hầu hết các tổ chức theo dõi ai được xem thông tin gì về một hợp đồng. Nếu quản trị không nhất quán trên tất cả các công cụ của bạn, thì bạn thực sự không có quản trị nào cả.
Khi các tiêu chí này không được đáp ứng khi mua các giải pháp trí tuệ nhân tạo – hoặc bất kỳ giải pháp nào khác, trong trường hợp đó – các tổ chức sẽ kết thúc với một túi linh kiện.
Thay lời kết
Các ngăn xếp công nghệ không liên kết và phồng to làm trở ngại cho các nhà bán hàng và tổ chức của họ trong việc thống trị doanh thu. Việc hợp nhất ngăn xếp công nghệ, đặc biệt là với sự tập trung chiến lược vào tích hợp trí tuệ nhân tạo, là chìa khóa để giải quyết nhiều thách thức này. Khả năng của trí tuệ nhân tạo để tối ưu hóa luồng công việc, cải thiện chất lượng dữ liệu, cung cấp thông tin có thể thực hiện và tạo điều kiện tích hợp mượt mà với các công cụ hiện có làm cho nó trở thành một thành phần quan trọng cho việc tạo ra doanh thu lâu dài. Tuy nhiên, các tổ chức phải đảm bảo, như họ làm với bất kỳ sản phẩm mới nào, rằng các công cụ trí tuệ nhân tạo mới đang giải quyết một vấn đề và không chỉ là vì sự đổi mới trống rỗng.
Trong cảnh quan công nghệ và bán hàng ngày càng biến đổi, ưu tiên một chiến lược trí tuệ nhân tạo phù hợp với các tiêu chí này là điều cần thiết đối với các tổ chức để mở khóa toàn bộ tiềm năng của họ và duy trì sự cạnh tranh trong việc thống trị doanh thu.
